第3回：【逆転の戦略】仲介3社の「三國志」。強気価格を押し通した、パパの業者コントロール術
こんにちは。 49歳の父、FP2級・証券外務員1種・宅建士の資格を持っています。 「300万円の赤字査定」というプロの宣告を無視し、ローン完済の「プラマイゼロ」ラインで売り出した私。ここからが、宅建士の知識を総動員した「業者コントロール」の始まりでした。
私が選んだ武器は、一社に任せきりにする専任媒介ではなく、複数の業者に競わせる「一般媒介契約」です。
「一社独占」をあえて崩す、一般媒介の狙い
当初は1社に任せる予定でした。しかし、宅建士の勉強で学んだ「一般媒介」の仕組みが頭をよぎりました。 「1社だけだと、業者が『囲い込み』をしたり、適当なところで指値（値引き）を勧めてくるかもしれない」
そこで私は、大手を含めた3社に声をかけ、競合状態を作りました。 証券外務員として「市場の原理」を見れば、競争がないところに好条件は生まれません。3社を競わせることで、常に「他社の動向」を意識させる環境を作ったのです。
動かない1社、食らいつく2社
ふたを開けてみると、業者の熱量には驚くほどの差が出ました。
- A社： ほとんど連絡なし。いわゆる「待ち」の姿勢。
- B社・C社： 問い合わせがあるたびに細かく連絡をくれ、何より「他社の動向」を非常に気にしていました。
「他社さんで内見入ってますか？」「検討状況はどうですか？」 B社とC社の担当者からの頻繁な連絡。彼らにとって、一般媒介は「先に決めた者がすべてを手にする椅子取りゲーム」です。
私がやったのは、彼らの競争心を削がないよう、かつ冷静に状況を共有すること。 「今はマイナスキャッシュフローではないから、無理に下げるつもりはない。一番頑張ってくれた人と契約したい」 このスタンスを貫くことで、業者は私の「プラマイゼロ」という強気な価格を、否定することなく「達成すべき目標」として受け入れてくれました。
「満額回答」を引き寄せた、親密さと顧客数
売り出しから4ヶ月。 焦りがなかったと言えば嘘になりますが、FPとしての収支計算が「まだ耐えられる」という心の支えになっていました。
そしてついに、その瞬間が訪れます。 粘り強く動いてくれた業者が、「希望額、満額で決まりました！」と報告をくれたのです。
「300万赤字」と言われた物件が、私の希望した「プラマイゼロ」で成約。 業者の勝因は、親密なコミュニケーションと、何より自社で抱え込んでいる「顧客の多さ」でした。 業者は素直に私の意見を取り入れてくれ、成約時には「おめでとうございます！」と、自分のことのように喜んでくれました。
次回予告
ついに決まった7,000万円の売却。 契約書に判を押し、ローンが完済されたとき、49歳のパパを襲ったのは「解放感」だけではありませんでした。 残されたもう一棟への想い。そして、今回の経験が教えてくれた「本当の出口戦略」とは？
最終回：【完結・解放】7,000万のローンが消えた日。寂しさを抱えて、パパは「次の投資」へ向かう
お楽しみに。
